東京製鉄の営業戦略／伊藤岳取締役・営業本部長に聞く／高まる脱炭素ニーズ、全社一体で拡販

専門家の視点

東京製鉄の営業戦略記事では、スクラップを原料とする電炉メーカーとしての「実体」と、高まる脱炭素ニーズを捉えた「物語」が一致しています。同社は元々、鉄スクラップのリサイクルを基盤とするため、製造工程のCO2排出量が高炉メーカー比で約65％少ないという物理的な優位性を持ちます。しかし、問題はこの実体が市場でどう評価されるかという「期待」のレイヤーです。自動車業界など需要家はScope3削減を迫られていますが、電炉材は不純物が多く強度面で高級鋼に劣るという技術的制約が長年の前提でした。記事では「国内資源循環の解」と明確な物語を示しながら、この品質前提を問い直す視点が不足しています。つまり、実体はあるが期待に翻訳し切れていない構造です。この構造の核心は、電炉材への需要シフトには、購入側の社内基準や設計変更という「実行レイヤー」の改革が不可欠であり、東京製鉄の営業力だけでは届かない点にあります。次の観測点は、自動車メーカーが電炉材の採用を増やすための品質基準改定と、それを促す東京製鉄の技術開発ロードマップの具体性です。